Online meggyőzés

Tungler Andrea | 2008-10-31 14:00

Az online vásárlásra való ösztönzést (a TV-től az élelmiszerekig és az utazástól a különböző szolgáltatásokig) értékesítők és pszichológusok által évek óta ismert technikákkal lehet elősegíteni.
A meggyőzés nem agysebészet; az emberi természet azon aspektusaira épül, amelyek gyakran automatikusak és tudat alatti szinten működnek.

 

Bemutatunk 7 etikus módszert az emberek meggyőzésére:

1. Mutassuk meg, hogy mit csinálnak a többiek

Figyeljük egymást és sokszor úgy cselekszünk, ahogy a többiek; különösen ha valamiben bizonytalanok vagyunk. Ezt a pszichológiai jelenséget közfelfogásnak nevezik (=social proof). Az emberek sokszor másokra alapozva hoznak döntéseket – azon feltételezés szerint, hogy ők több tudás birtokában vannak, vagy jobban értesültek, mint mi.

Az online közfelfogást az alábbiakkal tudjuk növelni:

  • Legnépszerűbb termékek
  • “Vásárlók, akik ezt megvették még ezeket is megvették”
  • Ajánlások

 

2. Tegyük közzé a felhasználók által írt értékeléseket

A felhasználók által írt értékelések erős hatással vannak a vásárlási döntéseinkre. Az értékelések a web 2.0 és a közösségi média rohamos terjedése által a webdesign nélkülözhetetlen részévé váltak. Teremtsen rá lehetőséget, hogy honlapja látogatói véleményeket és értékeléseket írjanak a honlapján található termékekről és szolgáltatásokról. A web felhasználók inkább hisznek a hozzájuk hasonlóknak, mint az értékesítőknek.

Az emberek többnyire adnak mások véleményére; ha az Ön oldalán nem találnak értékeléseket, továbbállnak, és más honlapokon néznek körül.

Ne féljen a negatív értékelésektől – a látogatók messziről kiszimatolják, ha egy értékelés át lett “szerkesztve”, arra ösztönözve őket, hogy ezentúl semmit ne higgyenek majd el honlapján. Ehelyett inkább készüljön fel arra, hogy miként reagál majd gyorsan az ügyfelek visszajelzéseire.

3. Hívjuk fel a figyelmet egyes termékek ritkaságára

A ritkaság igényt teremt, és gyorsabb vásárlásra ösztönöz. Mindenkinek az kell a legjobban, amiről úgy érzi, nem kaphatja meg. A társadalmi pszichológia is rámutat, hogy a nélkülözés egy sokkal intenzívebb érzés, mint a szerzés.

A ritkaságot vagy hiányt az alábbi eszközökkel tudjuk megjeleníteni online:

  • `csak egy hétig`
  • `már csak 2 db a raktáron`
  • `a kiárusítás ma véget ér`
  • `Elfogyott a készlet – írja kívánságlistájára
  • `Ez az ajánlat már csak 2 napig 4 óráig 3 percig és 17 mp-ig él (visszaszámolás fut)

 

4. Meggyőzés képekkel és videókkal

A képek nagyon meggyőzőek egy termék értékesítésekor, különösen magas értékű- és luxus termékek esetében.

A képeknél fontos a:

  • professzionális minőség
  • több nézőpontot szemléltetése
  • kinagyíthatóság
  • méret és a felhasználási hely bemutatása

A videók megtekintése kevesebb erőfeszítést igényel és több élményt nyújt, mint az olvasás. Fontos viszont, hogy hagyja meg a felhasználóinak a választást és ne indítsa a videókat automatikusan.

5. Keresztértékesítés (cross-sell) és felülértékesítés (up-sell)

Valakit, aki már rászánta magát a vásárlásra, sokkal egyszerűbb rávenni, hogy vegyen még valamit, hiszel az egyik lábával már belépett üzletünk ajtaján. Ez érvényes online is.

Ne becsülje alá a keresztértékesítésből és a felülértékesítésből származó lehetséges hasznot.

A keresztértékesítés alapja, hogy ügyfelünknek az eddig megvásárolt terméktől különböző, de számára érdekes terméket kínálunk. (Pl. babafürdetőt vett, most meg babasampont kínálunk.)
Az up-sell szerint ugyanannak a terméknek/szolgáltatásnak egy fejlettebb, drágább, nagyobb, stb. változatát kínáljuk. (Pl. a kábeltévé eddig húsz csatornás volt, most meg az ötvenes csomagot ajánljuk.)

Kínáljunk a felhasználó által kiválasztott termék mellé kapcsolódó- és kiegészítő termékeket, ahogy a valódi üzletekben is szokás.

Néhány megoldás:

  • A húzó és népszerű termékek kulcspozíciókban való megjelenítése (pl. egy könyvesbolt esetében az épp megjelent sikerkönyveket főoldalról lehagyni vétek),
  • Az adott termék bemutatásánál a kapcsolódó/hasonló termékek listája (aki vesz egy „Akvarisztika kezdőknek” című könyvet, az valószínűleg érdeklődik a „Hogyan építsük meg álmaink akváriumát” című könyv iránt is),
  • Kiegészítő termékek ajánlása (pl. digitális fényképezőgép vásárlása esetén javasolhatunk akkut, tokot, memória kártyát, stb.),
  • „kasszaközeli” szolgáltatások (pl. ajándéktárgyak esetén felajánlhatunk díszcsomagolást), stb.

 

6. Mutassunk tekintélyt

A tekintély elve szerint a szaktekintélyektől könnyebben hagyjuk magunkat meggyőzni. Ha Ronaldinho adna tippeket a kapura rúgáshoz, valószínűleg inkább megfogadnánk, mint a barátunk tanácsait. Hasonlóképpen a szaktekintéllyel rendelkező honlapok iránt is nagyobb bizalmat érzünk. Ez különösen B2B (vállalatokhoz szóló) oldalaknál fontos.

Ha szaktekintélyt szeretnénk mutatni:

  • Bizonyítsa szakértelmét
  • Hivatkozzon kormányzó és mértékadó testületekre
  • Mutasson képeket és szimbólumokat hatósági szervekről pl . VERITAS

 

7. Oszlassuk el a félelmeket

Mi lesz, ha nem lesz jó a termék? Mi van, ha vissza kell küldenem? Vannak rejtett költségek? Honlapunk felhasználói ezen és hasonló félelmeit kell csökkentenünk, ha meg szeretnénk győzni őket, hogy üzletet kössenek velünk. Aggodalmaik nyílt és gyors orvoslása pozitívan befolyásolja a felhasználókat és csökkenti félelmeiket.

 

Összefoglalás

A meggyőzés legegyszerűbb módjai:

  • Biztosítsunk megfelelő mennyiségű és minőségű információt a tájékozott döntéshez
  • Segítsük elő, hogy felhasználóink bízzanak bennünk,
  • Csillapítsuk látogatóink aggodalmait.

A meggyőzés nem manipuláció. Ezek e meggyőzést elősegítő taktikák csak egy bizonyos szintig elegendőek – biztosítson honlapján mindemellett kiváló termékeket és szolgáltatásokat és tartsa szem előtt honlapja használható megjelenését a garantált siker érdekében.

 



Könyvjelzők & megosztás:

|

További szakcikkek



Iratkozzon fel hírlevelünkre

Minden hónap első keddjén megjelenő hirlevelünkkel segítünk honlapja használhatóságának és hatékonyságának növelésében.

© 2004-2009 Marketing4u Bt.
Ajánlatkérés | Bemutatkozás
Honlapkészítés referenciáink
Honlap elemzés és tesztelés | Egyedi tartalomkezelő rendszer